Agenții de vânzări cu barbă au mai mulți clienți. Iată de ce

• Dr. Mittal, care era lector de marketing la Universitatea de Stat din Texas atunci când studiul a fost realizat, între 2018 și 2020, s-a interesat de barbă din cauza soțului ei.
• Pentru primul studiu, Dr. Mittal a recrutat 127 de participanți pe platforma de crowdsourcing MTurk a Amazon.com Inc., cărora li s-a cerut să își imagineze că fac cumpărături pentru o tabletă sau un laptop.
• Dr. Mittal a constatat că nu a existat nicio diferență notabilă în reacția oamenilor la o față bărbierită și la una cu umbra de la ora 5, nici între fețele cu diferite lungimi de barbă.

Într-o lucrare publicată în august 2021 în Journal of Business Research, psihologul Sarah Mittal, specialist în comportamentul consumatorilor, a descoperit că părul facial al unui vânzător a crescut percepția oamenilor cu privire la expertiză și încredere – ceea ce înseamnă că aceștia sunt mai predispuși să cumpere un articol sau un serviciu.

Când întâlnim pentru prima dată un vânzător, nu știm prea multe despre el, cu excepția modului în care arată, spune Dr. Mittal, „așa că folosim imediat indicii vizuale pentru a evalua dacă credem că știe ce face… și dacă ar trebui să avem încredere în el”, potrivit Wall Street Journal.

Îi place să se gândească la aceasta ca la o „verificare a vibrațiilor”, întrebându-vă în mod reflex: „Instinctul meu îmi spune să am încredere în această persoană, că știe despre ce vorbește sau există semnale de alarmă?”.

O situație delicată

Dr. Mittal, care era lector de marketing la Universitatea de Stat din Texas atunci când studiul a fost realizat, între 2018 și 2020, s-a interesat de barbă din cauza soțului ei. Coproprietar al unei companii de automatizare a controlului clădirilor din centrul Texasului, Brennan Mittal avea o față băiețească – și credea că clienții nu îl luau în serios atunci când era bărbierit.

„Trecea prin faze, își lăsa barba să crească, apoi o radea”, își amintește Dr. Mittal, acum director de științe comportamentale la Ipsos, o firmă de cercetări de marketing. „I-am spus că voi face niște lecturi pe această temă pentru a-l ajuta, dar nu am găsit nicio cercetare care să analizeze direct părul facial în contextul profesiei de vânzător.”

Pentru primul studiu, Dr. Mittal a recrutat 127 de participanți pe platforma de crowdsourcing MTurk a Amazon.com Inc., cărora li s-a cerut să își imagineze că fac cumpărături pentru o tabletă sau un laptop.

Când au dat click pe pagina următoare, a apărut o imagine selectată aleatoriu a unui „vânzător” – folosind un model cu pseudonimul Mike – cu unul dintre cele patru tipuri de păr facial. Într-o poză era bărbierit, iar în celelalte avea o mustață standard, mustață ghidon sau barbă completă.

Atunci când participanții și-au evaluat percepția despre Mike ca agent de vânzări, versiunea cu barbă a obținut întotdeauna cel mai mare punctaj: cu 10,6% mai mare pentru expertiză în comparație cu versiunea cu barba curată și cu 11,6% mai mare pentru încredere.

Într-un studiu similar, ea l-a pus pe domnul Mittal (numit „Mike” în cadrul testului) să-și radă barba folosind lungimi standard de ras. Versiunile cu păr facial au obținut un scor de 5,65 pe o scară de la unu la șapte pentru expertiză și cunoștințe, comparativ cu 5,12 pentru imaginea cu barba curată.

Dr. Mittal a constatat că nu a existat nicio diferență notabilă în reacția oamenilor la o față bărbierită și la una cu umbra de la ora 5, nici între fețele cu diferite lungimi de barbă.

În aceste studii și în alte studii, ea a schimbat etnia modelului masculin, printre alți factori, dar rezultatele au fost aceleași.

„Oamenii folosesc barba ca un indiciu subliminal de cunoaștere atunci când nu există alte informații furnizate”, spune Dr. Mittal. „Faptul că barba determină un efect atât de semnificativ din punct de vedere statistic chiar și cu aceste informații limitate arată că părul facial oferă o mulțime de beneficii pentru banii pe care îi cheltuiți.”

Partea femeilor

Pentru a examina problema aspectului din partea femeilor, a realizat ulterior un studiu care a testat diferite niveluri de machiaj pe femei vânzătoare – începând cu niciun machiaj, apoi adăugând mai mult pentru a obține un aspect „natural”, urmat de o față „profesională” și un stil „glamour/extrem”.

Studiul a constatat că „deși poate exista o anumită subiectivitate aici, ideea generală este că, pe măsură ce crește utilizarea machiajului, de la deloc la natural, scorurile sunt în esență aceleași în ceea ce privește încrederea”, spune cercetătorul.

„Dar chiar și machiajul profesional prezintă o scădere a încrederii”, care se înrăutățește pe măsură ce vânzătoarea ajunge la nivelul glamour/extrem.

Acest lucru sugerează că, în timp ce femeile pot simți presiunea de a arăta excesiv de machiate, acest lucru se poate întoarce împotriva lor într-o poziție de vânzări, spune Dr. Mittal. Ea crede că acest lucru se datorează faptului că, atunci când o vânzătoare are o față evident plină de machiaj, „oamenii implică faptul că te pui pe față sau o față și, prin urmare, nu ești sincer și ești mai puțin de încredere ca vânzător”.

Toate cercetările ei au condus la cel puțin un rezultat tangibil: îngrijirea soțului ei. „De când am publicat cercetarea, Brennan și-a păstrat barba”, spune Dr. Mittal. „Nu i-am mai văzut fața goală de atunci”.